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「亚洲城活动系列」线上圆桌派:健身房的突围


2020-01-11 14:40:28   【  】    【打印】    【关闭


「亚洲城活动系列」线上圆桌派:健身房的突围

亚洲城活动系列,中国当前健身人口渗透率不到1%,对比日本的3.3%,韩国的7.3%,还有数倍的差距。数据显示,2018年我国健身房市场规模已达900亿元,预测2020年这个数字将有望达到1230亿元。

一边是可以想见的千亿级市场规模,一边却是健身房关停、跑路等行业负面信息频频传出,今年4月浩沙一夜崩盘,7月底supper fitness突然关张,就连拥有2亿用户的keep,10月下旬也keep不住了,深陷裁员风波。

健身房还能盈利吗,要如何盈利?

行业入局者梦氏健身创始人陈迪威

行业服务商勤鸟科技创始人陈霄

行业kol,gymsquare创始人唐欢

以及,投资人优势资本的合伙人郑翔洲

站在各自的角度,他们有话说。

q1:怎么看待这个行业过去很长一段时间里不健康的发展模式,要怎么改变?

陈迪威:

2010年以后,国内健身房参照香港、台湾、新加坡的模式发展,现行的营销体系,在开始的几年时间内,帮助健身房在营业额上有较大的提升。

可是,所有预付性的行业,长期发展都会存在一个漏洞——产品价格会越来越往下走。我们购买健身年卡,一年需要3000元,三年只要5000元。这种付款模型会对俱乐部的经营提出挑战:第一,俱乐部在年限内,是否有持续的服务能力;第二,因为急需现金流,老板们常常压低健身卡价格去做竞争,分摊到每个月,所获得利润非常低,这会影响健身房长期的营收。

美国的健身房很多是按照周、按次付费,未来国内健身房的付费模型肯定也会是这样。但是,国内的市场教育是一个问题,因为按这种方式付费,用户的健身费用比现在高。

同时,一个行业能否规范,国家监管也是重要的方面,目前健身行业存在监管空白的问题。

陈霄:

模式只是一种工具,怀善意的人就会用到善处,怀恶意的人会用到坏处。

一些从业者,没有认识到经营健身房是一种长期负债的过程,而只想快速地有一波现金流,老板对风险的认识和估计不足,是行业负面频传的一个原因。

健身房产品和服务不标准也是行业现状。每一家俱乐部都风格迥异,有的老板营销能力强,有的老板私教开发能力强,服务流程、服务标准参差不齐且经常变动,不利于品牌认同感的积累。

强化服务和内容是传统健身房改革的方向。改革的目的是为了提升品牌形象和增加营销能力,归根到底要看健身房所提供的产品是否有说服力。为了提升品牌形象,健身房们做了很多尝试,小品牌经常使用新的媒体渠道宣传自己,大品牌更注重强化产品和服务的标准化和规范性,他们结合一些场馆管理控制的软硬件解决方案,把服务流程标准化,让用户的感官体验更好。

郑翔洲:

站在资本的角度,我们看到的是,国内健身俱乐部为什么上不了市。

公司上市首先要合规,业务合规靠券商,法律合规靠律师事务所,财务合规靠会计师事务所。主流的健身房主要通过直营店模式扩张,这让很多健身房不合规。举个例子,我们去餐厅消费能开发票,但是我们去健身房健身不能开发票。所以,未来健身房如果要做线下开店的模式,应该学习海澜之家,做连锁的托管模式。加盟商出钱,委托母公司来管理,然后母公司向加盟商收取管理费,加盟商可以不开发票,但是管理费要开发票。开了发票就能合规,合规才能对接资本。

也就是说,未来健身俱乐部的商业模式要符合资本的模式。

q2:健身本质上是违背人性的,这是不是目前健身房遇到盈利困境的主要原因?在这种情况下,健身房还能赚钱吗?要怎么做才能突破困局?

唐欢:

与其它行业相比,就目前来看,互联网并未给健身行业带来核心效率的提升。

虽然,keep培养了中国上亿的用户健身意识,乐刻和超级猩猩落地了部分小白健身的用户习惯,但是未来承接这些用户的核心健身消费,依然是分布在全国各地的一个个实体健身房。

行业竞争的主题依然是选址、课程服务和运营。

所以健身房赚钱要回归线下,回归商业本质,增强单店盈利模式。

以乐刻为代表的99元包月制健身房,正在不断调整产品和收入结构,以提高单店坪效。乐刻做法是提高团操课和私教的比例,在乐刻常规门店,通过高提成的共享私教,使得单店月卡和私教营收结构平衡。并通过新增le plus团操店,和crossfit等门店,扩展团体课的营收占比。

还有一个明显的趋势是,新兴健身房的盈利渠道正在变得多元化,不再是只依靠单一的健身课程获取利润。如24kick会出售服装以及周边的一些小产品,销售渠道既包括线下门店,也包括微店、淘宝店等线上渠道。超级猩猩也开发了笔记本、帆布袋等周边产品,将品牌“实物化”。

陈霄:

就目前国内的健身市场来说,是有赚钱的空间的。

这十几年来,我们的收入在提高,私教费却基本不变,用户能投入健身的钱在变多。同时,国家也号召全民健身,市场很大。只是,现在行业到了一个需要精细化运营的时间点,健身房经营能力、课程开发能力不足,是会被市场淘汰的。

随着新技术的发展,用户获取健身服务的方式变得多样。那么,借助新技术让健身产品和服务飞出健身房,在更多场景里触及用户,也是可以探索的方向。前一段时间,任天堂推出了一款健身游戏,卖得非常好,专门为家庭场景而做。关于健康概念的传播,以家庭为单元比个人为单元更有价值。

郑翔洲:

健身行业会在人均gdp12000美金以上的社会里迎来爆发。中国现在人均gdp9000多美金,很快就会达到这个收入水平,所以,健身行业正处于风口上,很容易产生价值。

并且,中国的健身行业里还没有一家上市公司,而美国已经有20多家。这就都是机会。人的锻炼分为主动锻炼和被动锻炼,主动锻炼是去健身,被动锻炼是去按摩。所以,未来中国一定会有健身房、洗脚房、spa这类的公司上市。未来10年,我们预测中国也会有20家左右的健身房上市公司。

市场巨大、企业巨小、投融资机会多,企业成长机会大,是目前健身行业的现状,对标美国,我们就会发现,中国的健身房一定有很多成长和投资机会。

我们认为,健身房在这四个方向上有机会。

第一,学keep,做本土化的keep模式;第二,针对细分市场,尤其针对女性健身市场,做女性健身俱乐部;第三,做线下实体店,扩张上学习海澜之家的托管加盟模式;第四,利用好“互联网+”,学习瑞幸咖啡模式,以健身为入口,做健身爱好者的生意。

q3:在传统健身房困难重重之际,一批具有互联网思维的新型健身房品牌快速崛起,超级猩猩、乐刻、keep频繁获得资本和用户的拥簇。这些新品牌玩法能够成功,到底是抓住了什么?

陈迪威:

新兴品牌主要抓住了差异化,包括付费模型创新、定位以及借助网络营销平台。也有一些品牌,尝试在俱乐部售卖第三方用品和服务,但由于现在健身房和健身用户之间的粘性还不高,暂时还没看到在健身房里挖掘其他消费模型特别成功的案例。

陈霄:

目前市场上,有辨识度的健身房品牌并不多。

新兴品牌中,一些以团课为主,切的是白领工作之余放松的健身需求;有的跟美容、spa等女性健康服务结合起来,聚焦细分人群的需求使他们能够打开市场,并且这些品牌会更多地运用新的互联网思维和创业思维,在用户属性的分析上比传统健身房做得好,因此,他们做的不只是健身房产品的生意,也是在做健身房人群的生意。

郑翔洲:

新兴的品牌做模式创新,一定要符合资本要求。只有符合资本逻辑的商业模式未来才可能做得更好、可持续。

比如,在社区做共享健身,一般的做法是放一个轻资产的健身房,辐射社区周围的健身人群。维持一个社区健身房,会员人数500人左右,基本可以保本。但是,第一年吸纳了500个会员后,第二年可能会流失了一半。

资本最看重的是,一个健身房的商业模式以及它的获客能力。

“互联网+”背景下,一个健身俱乐部未来可以赚五笔钱:第一笔是产品的利润;第二笔是商业模式的利润;第三笔是品牌的利润;第四笔是股权增值的利润;第五笔是人群的利润。未来的商业,要把人群握在手里,现在做健身房,也是在争夺流量入口。

q4:健身行业的「淘金时代」已经过去,现在,成功经营一家健身房的关键点在哪里?

唐欢:

健身房主要是通过预售卡来维持现金流,在用户对健身房的品质和预付费模式提出更高要求的背景下,经营者需要在提升服务内容和降低参与门槛之间,找到平衡。

参与度门槛降低,也就是和同行相比,你服务的人群更多。因此在营销中,获客量要高、获客效果要好。这就要求经营者,一方面产品要做好,另一方面获客的组合拳要打好。这二者之间,必须是平衡的。

作为经营者,你不必在一个月之内把所有的课都做好,只需要比行业平均水平好一点点,然后把获客的组合拳打好,社群的方式、运营的方式、裂变的方式综合地用起来。

陈迪威:

健身房不是简单的一锤子买卖,提供的是体验式的产品,是非常依赖人的生意,因此管人最困难的。由于行业的发展,行业内人员的流动性非常高,如果一个健身房没有稳定的管理体系,一旦人员流动,伤口是无法马上补上的。

陈霄:

对于老板来说,算清楚自己的账很重要。不要因为想要现金流而盲目地卖卡。按照权责发生制计算,用户买的卡,并不能马上计入健身房的收入。只有用户到店锻炼后,健身房才有收入。老板们必须测算好合理的利润空间,这关系到,会员卡如何定价以及健身房人员成本要如何控制。做健身房和做其他创业项目一样,首先要活下去。

郑翔洲:

健身俱乐部靠三种产品赚钱,一是会员卡,二是售卖水、饮料、保健品等,三是,普通会员能否转为私教用户。购买健身房会员卡只需两三千元,但购买私教课一年则需要3-5万,所以会员购买私教课的转化率是重中之重,拥有既懂健身又懂销售的私教团队,是健身房的核心竞争力。

写在后面:

健身房市场空间巨大,是创业者和资本都愿意入局的关键原因,但要在激烈的竞争中想要分一杯羹,绝非易事。消费升级对健身行业提出了更高的要求,传统健身房的变革,新兴品牌的崛起都不可逆,狭路相逢,机会属于创变者。

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